【自然に紹介が増える】クライアントに「紹介してください」とお願いするベストタイミング３選｜コーチング集客術

―― 今日は「クライアントに紹介してくださいとお願いするベストタイミング」というテーマで伺っていきたいと思います。

コーチとして活動していると、今いるクライアントから紹介が増えたらいいなとか、自分から「紹介してください」というのは気がひけるとか、タイミングを間違えると、なんだか営業っぽくなってしまいそうで怖いと感じている方も多いのではと思います。

ですが、紹介は、谷口コーチが常々言われているように、コーチングビジネスを発展させていく上で、避けては通れない、非常に重要な要素だと思います。クライアントから紹介してもらうための「鉄板の流れ」を持っているコーチと、それを持っていないコーチとでは、売上などの経済的な面でも大きな差が生まれると思います。

そこで今回は、谷口コーチから紹介をもらえるようになるための秘訣や、紹介をお願いするベストなタイミングがあれば、ぜひ教えていただけないでしょうか。

谷口：なるほど、そうなんですよね。僕も以前は住宅営業をやっていましたし、紹介してもらうのが最大の営業なんです。その時も、色々と考えたのですが、まず、タイミングよりも「ツール」と「スキル」と言った方がいいかもしれません。

タイミングより先に「ツール」と「スキル」を整える

谷口：例えば、「紹介してください。」と、今、若松さんが言いましたよね。これは要望を伝える一つの言葉であり文章です。

それ以外に、コーチたちは同義語、つまり同じような意味のセリフをいくつ持っているのかということです。

―― その言葉自体がツールということですね。

谷口：そう、ツールなんですよ。

これを見ている人にも考えてもらいたいのですが、言葉や文章は「道具」だと思っています。上手い人は、やはり道具をちゃんと整える、用意するんです。

次に、その道具を使いやすいように工夫する。包丁で言えば、ちゃんと研いでおくようなものです。道具を整えて準備することと、実際に使ってみて「もっとこうした方が使いやすいかな」と工夫すること。これをやっている人は、紹介に限らずすべてのビジネスがうまくいくと思います。

「紹介してください」以外の言葉の道具を複数持つ

谷口：若松さんに問題です。

「紹介してください。」以外で、間接的でもいいので、紹介につながるようなセンテンス、クライアントさんと話す時の文言を1つ考えられませんか？

―― 例えば、「〇〇さんと同じように、〇〇の問題に悩まれている方って、〇〇さんの周りにもきっとたくさんいらっしゃいますよね？」とか。

谷口：それでもいいですね。それが今、1つの道具です。「〇〇さんと同じような悩みや課題を持っていらっしゃる方が、〇〇さんのそばに結構いらっしゃいますよね？」というのが一つの言い方です。

これを1回やってみると、今度は「もう少し磨いたり工夫した方がいいな」となるわけです。例えば、「〇〇さんと同じような悩みや課題を持っている方、きっと〇〇さんの近くにいらっしゃいませんか？」と問いかける。

「いらっしゃいますよね。」で終わるのと、「いらっしゃいませんか？」と聞かれると、「そうだな」と考えませんか？

―― はい、考えますね。

谷口：「紹介してください。」と言ったあとに、話がどう続いていくのかが重要です。 例えば、「〇〇さんと同じように、もっと自分の人生をより良くしたいという人がもし近くにいたら、一度紹介してもらえませんか？」と言うのとでは、道具の切れ味というか。

―― 違いますね。

谷口：なので、うまくいく人は、まず道具を用意するんです。行き当たりばったりや思い付きではなく、ちゃんと準備をしておく。

なので、「紹介してください」という意味合いを持つ他の道具をいくつ持っているかということなんです。

こういうのをいっぱい考えるんですよ。例えば、「最近、〇〇さんってすごく輝いてるとか、楽しそうとかって言われませんか？」と聞くと、

「そうなんだよ。」と返ってきます。

次に「○○さん、なんでそんなに楽しく生き生きやってるの、とか聞かれたりすることってないですか？」

「いや、実はあるんだよね」となった時に、「〇〇さんがやっているコーチングに、もしそうやって興味を持った人がいたら、『実はこういうことをやっていて』と紹介してもらうことって可能ですか？」と言ったら、会話になりそうじゃないですか？

―― なりそうです、すごく。

谷口：なりそうですよね。というふうに、まずは、この道具を用意するということですね。「紹介してください。」っていう言葉以外に、なんとなく普通の会話のように、紹介について話をするような問いかけだったり、提案を用意しておく。

リスクリバーサルとは？

谷口：次に、リスクリバーサル。例えば、誰かに僕を紹介してあげるっていうと、ちょっとリスクないですか？

―― 確かにそうですね。紹介したっていう責任が生じますね。

谷口： 責任が生じます。それを軽くするための方法とかも考えておくわけです。

じゃあ、若松さんが僕のクライアントだとしますよね。

「若松さんも、確か、僕の本をきっかけに、僕にコーチを頼もうかって思ってもらったじゃないですか？」

―― はい。

谷口： 「同じように、何か僕の本が役に立つような人がいたら、僕ちょっと若松さんに、本を何冊か送りますから、若松さんの方から、その人たちにプレゼントしてもらうことって可能ですか？」

―― あ、もちろんです。

谷口： って言ったら、あんまりリスクない？

―― 全然ないですね。逆に喜んでもらえるかもって思っちゃいます。

谷口： そうそう、その人のリスクを軽減する、っていうので、僕なんかやってたのはやっぱり本を、だから、本はビジネスの道具だったんですね。

―― すごい強力な道具ですね。

谷口： 道具なんです。それをクライアントさんに送って、「よかったら、この本が役に立ちそうだなって思う人がいたら、プレゼントしてもらえませんか？」っていう方法だったりとか。

あとは、そのクライアントさんの先にいる、もっと可能性を広げたいとか、課題や悩みを解決したいとか、自分の夢を叶えたいっていう人の、何かすごく参考になるような、それは動画なのか書物なのか文章なのかの情報ってあるじゃない。

だから、情報羅列するURLとかは作れますよね。こういう情報、こういう情報、こういう情報。

例えば「若松さんにも紹介した『ビジネスが成功するための7つのヒント』っていう動画あったじゃないですか、あれ、この人にも役に立ちそうだなって思う人がいたら、あのURL紹介してもらうことって可能ですか？」っていうふうにすると、若松さんはあんまりリスクないですよね。

―― リスク全然ないです。

谷口： 僕の時は、今みたいにこんなネットが開発されてないので、例えば、リーフレットだとか小冊子だとか、あとはアセスメント。

「すごくこのアセスメントやって自分のことがよくわかったんだよ。」って言うと、「若松さん、それ僕コピー送りますから、若松さんの周りでも、やりたいっていう人がいたら配ってもらえませんか？」とかっていうようなことをやってました。

―― 素晴らしいです。

谷口： なので、やっぱりツールを整備する。それは言葉ですね。

もう使ってみると「あ、なんかちょっと変えたほうがいいな。」って言ったら、「紹介してください。」を「紹介してもらえませんか？」とか、「紹介できそうな人って頭に浮かびますか？」みたいに、これで道具が増えていくわけですよ、それをやっていく。

今度はリスクリバーサルで、クライアントさんが喜ばれるようなものをこちらから準備をしてあげる。

で、クライアントさんはプレゼントするだけ。みたいなことをする。

そのために、今だったら小冊子自分で作れますよね。

Kindleでだって自分で本出せるでしょ。それを外部に頼めば小冊子の印刷物も作れますよね。

昔、ビジネスで、神田昌典さんとかが小冊子ビジネスをやってたことがあったかな。

―― あ、そうですね。神田さんとか、有名なところで言ったら本田健さんとかも。

谷口： あ、そうそうそう。だから、あの辺を僕も習って、小冊子を配ったりとか、その分の印刷は準備をしておいたり、そういうことを整えてたかな。

紹介をお願いするベストタイミングは？

谷口：タイミングで言うと、結論から言うと「いつでもいい」です。普通の会話だから。

たまたま、コーチングでアセスメントをやったらすごく良かった、と言ったら「じゃあそのコピー、ちょっと僕送りますから、周りの人で興味ありそうな人に配ってもらえます？」っていうのは、普通のコーチング中も言えるじゃないですか。

なので、極論を言うと「いつも」ですね。

ただ、より効果的だなと思うのは、何かちょっと成果に現れた時とか、コーチング中に良い結果が現れた時とか、あとは、コーチングが一旦契約したのが終了するエバリュエーション、査定の時に一緒にお願いをするとか、そういった時でもいいんじゃないかな。

っていうことが、紹介をうまく促す時に僕がやってきたことだし、周りの人もそういうことをやってました。

―― ありがとうございます。いや、ものすごく参考になりました。